在目前这一轮调价潮中，大开发商可谓发挥了领袖“群雄”的魄力。一个月、两个月过去了，越来越多的商家加入了降价的行列。然而无关痛痒的降价，并未给买家带来多大的购房冲动。同时，一些开发商对价格促销天天讲、周周调的做法，更令买家感觉惶恐———降价是个无底洞。

好比某集团的调价，始于去年11月。至今，该商家仍在持续不断地调整价格。该集团旗下的东部项目，去年11月的优惠价为一口价9300元/平方米；今年4月首周，降至7300元/平方米；但从4月8日起，价格又调整为一口价7900元/平方米起；从4月15日起，又再度调整为一口价7300元/平方米起。类似这种将近一周调一次价格的做法，在该集团旗下楼盘中也都一一实施。如此“海鲜价”的促销手法，让买家看“迷了眼”。

市场背景：

让楼价回归理性

去年9月自二套房贷新政出台后，高温的广州楼市急转直下，买家观望，成交萎缩。一些目光长远的商家，破天荒地开始调整楼价，按他们的话说，就是“让楼价回归理性”。政府从紧货币政策的调控，更让商家懂得了“现金为王”的必要性。于是，广州楼市开始走上了价格回调之路。

2差价“返还” 破釜沉舟

江湖中一个门派要成名，定会要有其独门武功。楼市中也不例外，一个促销方案要轰动，就要有“人无我有”的出位之举。利海集团已确定要实施的差价“返还”方案，当成为目前广州楼市中的“一个营销创举”。

在买家持续观望但又还有刚性需求的状态下，如何才能增强买家购房不贬值的信心，这是营销人员近期苦苦思考的问题。利海最近终于敲定了“广州版”的差价返还促销方案———客户购买该计划的指定单位后，如遇到同等单位再有降价行为，开发商会将客户损失的金额全数返还给客户。“面对各大发展商铺天盖地的折扣、让利广告，许多买家迟疑了，市场观望气氛也更浓了，究竟什么时候是入市的最好时机？怎样才能保证价格最超值？我们用这样的方式，为买家避免购买物业后降价的风险，同时也为客户证明现在是最好的入市时机。”

市场背景：

连降价都没效了

一轮降价的混战，并没有让全部商家都因此获利。剑走偏锋，在降价都无法快速回笼资金的形势下，一些商家采用了全额差价补偿的绝招。深圳、重庆等地先后出现了此类出位营销，商家希望以此来刺激成交。

10颗粒无收 “执定包袱”

前几年楼市快速发展，成就了一批房地产职业经理人的辉煌业绩。“房子不怕没人买，就怕老板建房子的速度不够快。”有职业经理人曾这样夸口。

涨潮时，谁穿没穿裤子大家都看不到；但在退潮时，不穿裤子的人终会被发现。去年底以来楼市遭遇销售困局，有些楼盘已经几个月颗粒无收了，某中型开发商的职业经理人担心“楼再卖得不好，我就要‘执包袱’了”。

说起来，该职业经理人算是遇到过一个好时光。刚从另一个大型房地产企业跳槽过来，得到老板器重，被委以负责所有楼盘营销的重任。而当时刚好是2004年，广州房地产刚开始进入上升通道。该职业经理人第一次操作的白云区全新楼盘，一炮而红，打响了楼盘名的同时，也把企业的形象树立了起来。而该职业经理人所在公司位于天河的另一个楼盘，楼价大幅上升，销售也依然畅旺。

在度过了三年多的美好时光（查看地图）后，该职业经理人开始遇到进入该公司后的第一个严峻考验。去年新开的楼盘，大幅降价后销售依然不畅；而天河楼盘的销售也陷入了困境。该职业经理人说：“今年1、2月份两个月时间，我们其中一个楼盘一套单位也没有成交。”

该职业经理人所在的房地产公司，因为前几年市场形势大好，企业快速发展，在很多城市的土地拍卖市场上拿了地。这样一来，便导致了企业的资金链开始紧张。而销售业绩不佳，更令资金紧上加紧。“我们老板现在‘诈晒型’，”该职业经理人说，“如果再卖得不好，随时都有可能‘执包袱’走人。”

市场背景：

营销人遭遇压力很普遍

今年1、2月份，是近8年来广州一手住宅销售最困难的两个月，其成交总面积只有58.07万平方米，比往年一个正常月份的成交面积还要少。按照一套单位约110平方米计算，也就5000来套单位。

从市场的反应来看，除大开发商的部分楼盘外，其余多数楼盘送优惠也好、降价也好，销售都没有太大起色。职业经理人遇到销售压力，是今年房地产市场的普遍现象。

11“专家门诊” 一个不少

kelly是个售楼小姐，往日上午10点才上班的她，最近每天8点半准时就来到售楼部现场。

“楼卖得好的时候，老板不会在意你几点钟回来，只要手头有业绩就可以了。生意不好的时候，每天一早都要提前开销售会议，很多时候是老板亲自坐阵，为的就是‘精确制导’，不放过任何一个潜在买家。”kelly说。

每天一早，楼盘内的近10个销售人员都会将自己前一天遇到的每一个看楼客和自己接待的情况作一个介绍。由于平均下来每个人一天接待的客人也就是那么三五个，所以对每个看楼客的介绍都十分详细。销售主管也会记录下来，然后逐个指点该如何“击破”买家心理防线的技巧，比如说推荐更合适该客人的产品或是为该客人提供最合适的优惠。kelly说：“看楼客太少了，只要有一分购买的可能，老板一个都不愿意放过，哪怕比以前多花10倍的精力，对于某些看起来特别值得关注的买家，老板有时候还会亲自分析，其细致程度甚至还高过医院的专家门诊。”

由于上门的看楼客不多，老板还说不能够坐在售楼部里等客人，所以kelly她们也会被轮流派出去“扫街”，也就是在附近的车站、商场、肉菜市场等人流聚集地派宣传单。“以前这些事都是找兼职学生做的，如今生意不好，老板为了省钱，就让售楼小姐自己做了，”kelly苦笑着说，“现在一天走的路比以前一个星期走的还要多，鞋子也烂了两对！”

市场背景：

开发商们“饿慌了”

买家的观望情绪仍在延续。今年前三个月，广州楼市总体销售情况很不理想，3月份的销售情况虽然比2月份有所回升，但仍远低于去年同期。“饿慌了”的开发商们，如今对待目标买家的态度是———一个也不能少，某些楼盘甚至连逐户登门拜访旧业主这样的招数都使出来了。这样的“礼遇”，在市场很好的时候，几乎是不敢想象的。