大三林区域只是上海楼市的一个小板块，但是，国内地产巨头金地集团和万科集团却在这里拉开了惨烈的价格“肉搏战”。从上周末开始，万科集团和金地集团羞答答的降价面纱被彻底撕开，万科宣布单套房产最多可以优惠10万元，而金地以每平米低于市场价格2000元的“特价”推出金地湾流域。两大地产巨头甩卖房产，回笼资金
度过楼市“低迷期”的意图相当明显。

万科、金地展开价格战

上周末，记者接到来自万科金色雅筑的短消息：“易居置业会团购大招募，凡易居会会员8月16日购买万科金色雅筑特定房源每套总价优惠10万元，限时抢购热线……”据万科的销售人员透露，易居置业会没有门槛，只要到售楼处来，特定的房源就可以享受每套优惠10万元的折扣。这项优惠并不影响其它的折扣率，首付比例达到一定程度还将给予万科会员享受的折扣。

万科的此番降价被认为是为了打击其主要竞争对手金地集团，金地湾流域同样位于大三林板块。上周末，金地集团宣布其在上海的重要小户型项目湾流域上市，该楼盘属于精装修、90平方米以下的小户型，开盘13000元/平方米，明显低于三林地区15000元/平方米的新房均价，也低于万科金色雅筑原先的定价。

两大开发商的降价搏斗，引起已购房者的极大关注。万科金色雅筑的一业主表示，在短短几个月内，刚刚购买的新房价值缩水近20万元，自己很难接受，准备去找开发商了解情况，但并不预期能够得到相关补偿。

资金回笼成当务之急

近期，上海楼市相当低迷，投资者纷纷试图持币过冬。信义房产一相关人士透露，信义近期接到多起委托，都是业主希望卖出唯一一套住房。这些卖房者均希望在相对高位卖房，在楼价继续下跌后，再买进住房，以实现改善住房的目的。

大开发商和小业主的动机如出一辙，手持大批项目的上市公司更明显地感觉到了楼市的寒冷。7月，金地提出增发85亿元的方案未获批准，加快资金回笼已成当务之急。据业内分析人士透露，金地集团上海公司下半年销售压力大于上半年，上海市场是其未来两年利润的主要来源。金地上海公司2008年计划回款约62亿元，1-6月实现回款约22亿元，下半年预计推盘40万平方米，争取完成40亿元销售回款，其中上海计划回款约32亿元，南京计划回款约6亿元，杭州计划回款约2亿元。为了回笼资金，价格战不可避免。

万科在上海同样面临巨大压力，据悉，在大三林板块，万科下半年将集中供应约4000套小户型产品，金色雅筑之后，其刚刚收购的地杰国际城也将上市。万科同样面临着销售和价格战压力。万科一工作人员向记者表示，今年公司压力相当大，万科的一系列产品战略和市场战略都作了调整，回笼资金是头等大事。

比如在2003年，思达置业在市场情况恶劣的条件下，连续推出久久思达、雅阁思达、思达·金桂苑、思达·可乐公寓、思达·大河春天、思达数码大厦C座等项目。并一次次创造了郑州楼市奇迹：三个月销售317套丰乐花苑、三个月清盘创造楼市销售奇迹“淡季火烧楼市”的久久思达……这都是基于思达置业能够始终瞄准刚性需求，加大产品研发，以定位取胜、以营销创新取胜的结果。

师凯伦说，当年的一个案例或许可以说明这个问题。2003年3月，在久久思达的项目操作中，时任企划部经理的师凯伦为了使项目能在弱市突围，决定在市场营销方面采取非常规措施，大胆创新思路，全新演绎了“概念推广”的新模式。

“当时我们成功策划了‘征案名，送房子’的活动。”师凯伦有些得意地说，后来北京的著名房地产企业东方今典集团也为“苹果社区”搞了一个同样的活动，成了北京地产圈的经典案例。

思达置业以一套42平方米房子的巨大代价，为思达9号院获得了“久久·思达”的案名。紧接着，思达置业推出另一个目标客户为年轻人的小户型项目——“思达11号院”。再次向社会公开举行为期10天的“征案名，送房子”活动。最终，在近千封信和1200余个案名中，经过三轮评选，“雅阁思达”被与会专家团评为最佳案名。

在当时的郑州楼市，“征案名，送房子”引起了轩然大波，彰显了思达置业大手笔的策划魄力和企业的品牌实力，不但获得了社会各界的赞誉，而且是当时郑州市房管局特别点名表扬的唯一一个房地产策划案例。

师凯伦分析说，当时的“征案名，送房子”不仅为社区征得了一个好名字，而且充分体现了思达置业是在“为大众消费者建精品房”的经营理念。而“征案名，送房子”作为一种“前营销”理论的实践，为项目的前期宣传起到了一般广告无法比拟的效果，更为其营销推广奠定了良好的基础。

两次 “征案名，送房子”活动不仅有利于企业增加“诚信”，增强企业品牌的知名度和美誉度，而且使消费者对思达品牌更加信赖和忠诚。使得思达置业当年开发多个楼盘都取得了不俗的业绩，成为弱市里不多的亮点。

有了2003年多个楼盘的成功操作，郑州楼市的2003年被当时的媒体称为名副其实的“思达年”。师凯伦也因此获得了“中原十大策划师”的佳誉。

开发商要有弱市思维

随着去年八月份以来多个宏观调控的叠加效应凸显，楼市一下子进入“寒冬”。市场成交重现2003年冰点，房地产弱市已经形成。对此，师凯伦表示，弱市并不可怕，和2003年艰难的市场环境相比，现在的市场环境已经成熟，渡过难关有了更大的可能性。

“要度过这个艰难的‘冰川时代’，必须像那些成功进化的物种一样，积极根据环境改变自己，转变思路，细分市场，研究消费，调整产品结构。”师凯伦说，弱市思维的策略是：将现金为王，谨慎控制现金流，严格选择拿地时机，调整开发进度和销售进度，作为下一阶段的主要功课。

师凯伦说，弱市是考验开发商功力的试金石。在弱市中，房地产企业必须扎扎实实地做好基本功。

“郑州楼市几年来一直高歌猛进，开发商自然形成了一种‘牛市思维’，把主要经历放在产品本身上，认为只要把产品做好就行了，是典型的卖方市场思路。当市场形势逆转之后，这种开发思路必然受到严重打击。”师凯伦说。

股神巴菲特说，涨潮的时候看不出来什么，只有在退潮的时候才能看到谁没有穿裤衩。师凯伦对此深有感触，他认为这句话用在目前的房地产市场上非常贴切。一直以来，房地产市场都处在“涨潮”的浪潮之中，市场销售顺利，泥沙俱下，难辨鱼龙。任何房地产项目面市，只要价格不是特别离谱，都能很快销售一空。

面对突如其来的弱市局面，没有提前穿“裤衩”的开发商们顿时现出了“裸泳”的身体。万通董事会主席冯仑日前表示，从1999年开始，房地产业到现在繁荣已经持续了近10年，持续了这么长时间，总会有调整。“房地产行业现在出了问题，结婚未必生孩子，拿到执照未必赚钱。而现在政策是繁荣思维，开发商是繁荣思维，消费者也是繁荣思维，但是你在蜜月里根本不知道日子之艰难。”

对此，师凯伦认为，开发商应该修炼自己的弱市思维。脑中时刻绷紧繁荣与萧条、盛世与危机的“弦”，补上弱市思维的课才能在市场周期中长盛不衰，形成百年品牌。

■ 师凯伦简介

不一样的地产人

师凯伦，中共党员，河南财经学院房地产经营管理科班出身，并获学士学位。2007年毕业于中国人民大学房地产MBA高级研修班。先后获得国家注册职业经理人、国家注册高级验房师、国家注册建造师等专业资格。现任河南思达置业有限公司营销总监、中共河南思达置业有限公司党支部书记、河南财经学院工程管理系兼职教授。

2000年~2002年，供职于新东方地产，全程操作郑州第一个联排别墅项目——大河龙城的前期市场研究、产品定位、项目可行性研究及营销推广工作，并在短时间内成功塑造了大河龙城项目高品质的品牌知名度。

2002年8月至今，就职于思达置业，从营销基层做起，先后任推广主管、企划部经理、策划总监、营销总监等职，具体负责思达置业各项目全程营销及企业品牌推广工作、企业网站建设、企业内刊的编辑工作。先后全程操盘丰乐花苑、久久思达、金桂·天然居、雅阁思达、可乐公寓、思达·大河春天、思达·数码国际公寓、蓝堡湾等项目，具有逾200万平方米的房地产全程营销操盘经验。